En todos los sectores de la industria, la fijación de precios desempeña un papel muy importante, pero afecta sobre todo a las empresas que operan en sectores en los que existe una gran competencia. Estas situaciones pueden observarse en la industria de la moda, en el sector gastronómico y, sobre todo, en el sector hotelero y de viajes.
El sector de la hostelería está sometido a mucha presión porque depende no sólo de sus resultados, sino de muchos factores externos: la temporada, la competencia o la situación económica. Para no verse afectadas por esta situación, las empresas deben preparar una estrategia de precios que tenga una base sólida y se actualice constantemente.
¿Qué es la estrategia de precios de un hotel?
La estrategia de precios hoteleros se refiere al enfoque que utilizan los hoteles para determinar el precio de sus habitaciones, servicios o instalaciones. El principal objetivo de esta estrategia es maximizar los beneficios e ingresos y ser competitivo en el sector de la hostelería. Una estrategia de precios incorrecta puede provocar la pérdida de negocio y reducir la rentabilidad. En este post, echamos un vistazo a algunas estrategias de fijación de precios que los hoteles pueden utilizar para mejorar sus resultados.
Factores importantes que determinan la creación de una estrategia de precios para hoteles
Desarrollar una estrategia de precios para hoteles requiere una cuidadosa consideración de varios factores que pueden impactar en la rentabilidad del hotel. Estos son algunos de los factores clave que hay que tener en cuenta a la hora de desarrollar una estrategia de precios para hoteles:
- Mercado objetivo: se trata de un factor crucial que hay que tener en cuenta a la hora de crear la estrategia de precios. Los clientes son lo más importante a tener en cuenta y conocer su mercado objetivo es un paso necesario. Los distintos segmentos de clientes tienen diferentes disposiciones de precios, lo que puede influir en las decisiones de fijación de precios.
- Estacionalidad: significa la variación de la demanda y los índices de ocupación a lo largo del año. Comprender los patrones de estacionalidad es esencial para establecer precios adecuados tanto en los periodos punta como en los valle. También es importante tener en cuenta los eventos y fiestas locales que pueden afectar a la demanda.
- Competencia: los precios de la competencia pueden tener un impacto significativo en los ingresos de un hotel. Es importante vigilar los precios de la competencia y adaptarse a ellos para seguir siendo competitivo. Esto puede implicar igualar los precios, ofrecer propuestas de valor únicas u ofrecer productos y servicios diferenciados.
- Tipos de habitación. No todas las habitaciones son iguales y no todos los precios deben ser iguales. Comprender la propuesta de valor de cada tipo de habitación, tasa de ocupación por habitación y la demanda de la misma, puede ayudar a optimizar la fijación de precios para cada tipo de habitación.
- Sistema de revenue management: estos tipos de sistemas pueden proporcionar información y datos importantes para mejorar las decisiones de fijación de precios. Esto puede implicar el análisis de los patrones de demanda, el seguimiento de los precios de la competencia y la predicción de la demanda futura.
- Fidelización de clientes: los huéspedes que repiten en el mismo hotel y los programas de fidelización influyen en el comportamiento de los precios. Ofrecer descuentos o ventajas de fidelización puede incentivar la repetición y aumentar los ingresos.
En general, el desarrollo de una estrategia de precios hoteleros eficaz requiere un profundo conocimiento del mercado, la competencia y los clientes.
Algunas estrategias de precios
- Precios dinámicos: uno de los más utilizados por las empresas hoteleras. Consiste en ajustar los precios en función de la demanda, la estacionalidad, etc. Con esta estrategia, los hoteles pueden aumentar sus precios en las temporadas altas, cuando la demanda es mayor, y reducirlos en los periodos valle para atraer a más clientes.
- Precios por duración de la estancia: tener en cuenta la duración de la estancia (LOS) en la estrategia de precios de un hotel puede ayudar a los gestores hoteleros a dirigirse estratégicamente a los huéspedes para reservar pautas de estancia rentables. Los hoteles pueden hacer un seguimiento de los datos para ofrecer LOS y descuentos por días prolongados en función de toda la información recopilada. También se puede aplicar en sentido contrario, restringiendo el número mínimo de días por estancia. Esta opción es cada vez más común en hoteles de lujo u otros tipos de alquileres vacacionales.
- Precios basados en el valor: con esta estrategia, los hoteles pueden fijar los precios en función del valor percibido de sus productos y servicios. Por ejemplo, si la habitación tiene un gran balcón con vistas increíbles, pueden aumentar el precio debido a su valor. Para aplicar esta estrategia, los hoteles deben entender qué es lo que más aprecian los huéspedes y ser capaces de comunicarlo eficazmente.
- Paquetización de precios: consiste en ofrecer paquetes que incluyan varios productos o servicios a un precio rebajado, como un paquete que incluya habitación con desayuno y tratamiento de spa, más barato que si lo compran todo por separado. Esta opción ayuda a aumentar los ingresos porque el objetivo de los huéspedes es gastar más dinero en el hotel. También puede servir para diferenciarse de la competencia.
- Precios estacionales: se trata de una estrategia por la que los hoteles ajustan sus precios en función de la demanda estacional. Durante los meses de verano es normal que los precios de los hoteles aumenten debido a la alta demanda. Esta estrategia puede parecer similar a la fijación dinámica de precios, pero la diferencia entre ambas es que la fijación estacional de precios se centra únicamente en la temporada, mientras que la fijación dinámica de precios tiene en cuenta más factores (incluida la temporada).
- Precios para grupos: los hoteles ofrecen descuentos a grupos que reserven un número determinado de habitaciones, como viajes de negocios o excursiones escolares, etc. Las tarifas de grupo pueden ayudar a los hoteles a atraer a más huéspedes ofreciendo descuentos a grupos más grandes. También puede ayudar a los hoteles a llenar habitaciones en temporadas bajas.
- Fijación de precios en función del día de la semana (DOW): cuando el hotel puede identificar los patrones de viaje semanales en su mercado o los días de la semana más concurridos de cada mes, o si el hotel está situado en una zona que experimenta un cambio en la demanda de viajes o en el ADR entre los días de la semana y los fines de semana, aplicar una estrategia de fijación de precios en función del día de la semana para optimizar el ADR del hotel puede ser una buena opción. Establece estrategias de precios hoteleros y aplica restricciones de reserva en función de los patrones de reserva de los días laborables y los fines de semana.
En resumen, una estrategia de precios bien planificada y ejecutada puede ser una poderosa herramienta para impulsar el rendimiento de un hotel. Si se consideran cuidadosamente los factores clave y se utilizan las herramientas adecuadas, los hoteles pueden lograr un equilibrio entre rentabilidad y satisfacción del cliente, garantizando su éxito a largo plazo en un mercado competitivo y en constante evolución.
